Il principio di Pareto è un risultato di natura statistica che si riscontra in molti sistemi complessi dotati di una struttura di causa-effetto. Una formulazione intuitiva di tale principio afferma che circa il 20% delle cause provoca l’80% degli effetti.
Esso prende il nome da Vilfredo Pareto (1848- 1923), uno dei maggiori economisti italiani e trova applicazione in una sorprendente moltitudine di ambiti e discipline.
Pareto, studiando la distribuzione dei redditi, nel 1897 dimostrò che in una data regione solo pochi individui possedevano la maggior parte della ricchezza. Questa osservazione ispirò la cosiddetta Legge 80/20, una legge empirica che fu poi riformulata anche da Joseph M. Juran, ma che è nota anche con il nome di Principio di Pareto (o Principio della scarsità dei fattori), e che è sintetizzabile nell’affermazione: la maggior parte degli effetti è dovuta a un numero ristretto di cause (considerando grandi numeri).
Questo principio, in realtà, è il risultato della distribuzione paretiana.
Naturalmente i valori 80% e 20% sono ottenuti mediante osservazioni empiriche e sono solo indicativi, ma è interessante notare come numerosi fenomeni abbiano una distribuzione statistica in linea con questi valori.
Il Principio di Pareto è molto semplice da applicare. Proviamo ad utilizzarlo nelle nostre attività di business, ad esempio sui nostri clienti.
Se andiamo ad analizzare i nostri fatturati, di sicuro scopriremo che ci sono pochi clienti (20%) che ci portano molto guadagno (80%); mentre ce ne sono diversi (80%) che ci danno un guadagno relativo (20%).
Con questi dati possiamo decidere cosa fare. Possiamo valutare la possibilità di contattare piu clienti del tipo 20%, in maniera tale da guadagnare di piu con meno sforzo; o al contrario, potremmo decidere di troncare il rapporto con un cliente problematico del tipo 80% che ci porta via troppo tempo rispetto al guadagno che ne conseguiamo; oppure decidere che quel cliente problematico è funzionale a uno piu importante (es.: potrebbero essere parenti), quindi è meglio lasciare le cose come stanno.
Ma, se decidiamo di investire in quei clienti del tipo 20% in maniera tale da guadagnare di più con meno sforzo, abbiamo bisogno innanzitutto di conoscere e capire quali sono le caratteristiche di questi nostri clienti.
Possiamo pensare ai nostri clienti ideali come a coloro che abbracciano i nostri prodotti, in quanto il loro Perché coincide con il nostro.
L’utilizzare i nostri prodotti e servizi è la manifestazione del loro Perché.
Ma come sono questi clienti ideali? Sono il nostro Target Market, il cliente ideale, colui che fa generare l’80% del fatturato.
Per Target Market si intende un gruppo di clienti a cui si decide di mirare indirizzando in tal senso i propri prodotti/servizi e le proprie attività di marketing.
Il Valore della Relazione si manifesta in tutto questo dopo che siamo riusciti a sviluppare una conoscenza approfondita reciproca con loro.
È un percorso continuo, perché la conoscenza non è mai definita una volta per tutte. Ma ognuno di noi in base ai suoi cambiamenti e alle sfaccettature della sua personalità ha sempre qualcosa di nuovo da rivelarci.
Camminare insieme, ma come?
Il ruolo del feedback nella relazione
