Formazione venditori: il mio lavoro consiste nel creare professionisti delle vendite.
In uno scenario di vendita sempre più difficile, dove gli operatori sono schiacciati dalla velocità, dai prezzi sempre più competitivi, dove il cliente è sempre più esigente e pare non ne voglia più sapere di essere “fidelizzato”, forse è giunto il momento di abbandonare i vecchi cliché degli anni 80 e riprogettare un modo diverso di vendere.
La ricetta è geniale ed al tempo stesso semplice: ripartire dalla relazione umana !
Un tempo fu “customer service”, ma ben presto non bastò più, quindi si passò al “customer care” e si pensava che “più che coccolare il cliente che altro si può fare ?”, la soluzione è sotto i nostri occhi: spostare il focus: da “customer” a “human”. Si, sto parlando di “human care”, ovvero: prenditi cura del tuo cliente in quanto persona, attraverso una relazione sincera, di supporto, di affiancamento, in poche parole: umana !
E’ finito il tempo dei falsi slogan: “I win, you win!”, “Io non sono un venditore, sono un consulente!” che tutti proclamano e ben pochi mettono in pratica. Se vogliamo veramente riconquistare la fiducia dei clienti la strada è una sola: una sincera, etica e reale relazione umana col cliente.
Se ci pensiamo bene … è esattamente quello che tutti noi vogliamo quando siamo clienti: una persona di cui fidarci che sia professionalmente preparata e umanamente in relazione con noi.
Che vantaggi porta tutto ciò ?
Si vende di più e si fatica di meno, il cliente è più soddisfatto e difficilmente cambierà fornitore.
Come fare tutto ciò ?
Iniziando a capire come funzionano le relazioni umane e come coltivare la relazione stessa, come guadagnare “fiducia professionale” verso il cliente, comprendere ed applicare il concetto di “amore a tempo determinato” e naturalmente di “human care”, investire nella qualità della relazione in ogni circostanza: dalla telefonata, al contatto di persona, al pranzo di lavoro ed ancora di più.
Come realizzo i miei percorsi di vendita ?
Parto sempre da una attenta analisi delle esigenze della Ditta, i miei percorsi non sono mai standard, ma sono tutti “cuciti su misura” alle reti vendita.
Comprendere il tipo di prodotto/servizio che la rete distribuisce, comprendere il mercato di riferimento in cui opera, conoscere la concorrenza, capire il livello dei singoli venditori, mi permette di elaborare un metodo di vendita ed un percorso ottimale che possa massimizzare i risultati.
La formazione si fonda su due pilastri: Consapevolezza e Responsabilità. Far prendere consapevolezza alle persone delle loro competenze e renderli responsabili del proprio processo di miglioramento. Per fare questo mi avvalgo di coaching e di formazione esperienziale; due strumenti molto efficaci che aumentano la percentuale di successo e rendono i percorsi molto interattivi, divertenti ed efficaci al tempo stesso. Non dobbiamo mai dimenticare che gli adulti non imparano per “scolarizzazione” ma per esperienza diretta, ecco perché i miei percorsi sono molto efficaci anche e soprattutto con adulti.
Qual è il mio punto di vista sulla vendita ?
Negli ultimi 40 anni sono stati commessi molti errori, forse troppi; pensare che i clienti fossero semplicemente dei “polli da spennare” ha portato questi ultimi ad avere molta diffidenza nei confronti degli operatori commerciali.
Occorre rimettere etica nella vendita, occorre lavorare più sulla relazione umana che pensare solo a perseguire il risultato. Il risultato economico è la logica conseguenza di un lavoro ben fatto prima e non deve mai essere l’obiettivo iniziale. L’obiettivo è creare una relazione di fiducia professionale col cliente. La vendita, in fin dei conti, è una relazione tra due persone con obiettivi diversi, non contrapposti, che porta ad un accordo soddisfacente per entrambe la parti. Il cliente vuole comprare (e non vorrebbe “ostacolare la vendita”), ma desidera avere a fianco un alleato, un consulente preparato, una persona che lo aiuti a identificare, attraverso un percorso auto esplorativo, il suo reale bisogno e la soluzione più adatta a lui. In sostanza è disposto a spendere, purché sia per un qualcosa per cui ne valga la pena.
Ognuno di noi ha sperimentato la soddisfazione di un acquisto, assistito da una persona che ha pensato prima a noi che non al proprio tornaconto, una persona che ha creato una relazione di fiducia; ebbene tutti vorremmo acquistare da quel venditore! Agli imprenditori che pensano che un venditore “aggressivo” faccia l’interesse della propria Ditta, io rispondo: manderesti veramente un bandito dal tuo miglior cliente ?
Ecco perché quando mi chiedono come immagino (ed auspico) la vendita nei prossimi anni rispondo: una vendita realmente consulenziale, etica, ma soprattutto relazionale, non perché io sia un sognatore, ma perché non c’è altra strada. Utopia è credere ancora di poter manipolare i clienti con altri espedienti. Ce lo stanno dicendo in tutti i modi: manca totalmente la fiducia verso gli operatori commerciali, e se non si cambia approccio, sarà sempre più difficile. Chi per primo lo capisce avrà il mercato dalla sua parte.
Credo fermamente che questo nuovo approccio alla vendita ci cambierà in meglio anche la vita di tutti i giorni, e non solo le vendite, e cambierà soprattutto il modo di fare business, passando da un approccio opportunistico, ormai repellente, ad una relazione collaborativa, di supporto e comprensione.
Chi sono ?
Sono Carlo Pavarani, Formatore e Coach.
Da sempre appassionato “Dell’arte del Vendere”, ancor prima di entrare ufficialmente nel mondo del lavoro muovevo i miei primi passi come venditore di libri porta a porta; un’esperienza che ricordo sempre con molto piacere ed orgoglio.
Completati gli studi (ed il servizio di leva) ho iniziato la mia carriera come Agente di Commercio successivamente come Funzionario Commerciale, quindi come Area Manager ed in seguito in veste di Responsabile Commerciale per due aziende multinazionali in Italia. Durante questi anni ho frequentato molti corsi e studiato molti libri. Le tecniche che imparavo le verificavo direttamente sul campo, sperimentando in prima persona le difficoltà ed i vantaggi che da esse scaturivano.
Da oltre 36 anni vivo nella vendita e dal 2008, in libera professione, sono a disposizione di Ditte con reti vendita per aiutarle a migliorare le performance dei loro venditori.
I partecipanti ai miei corsi percepiscono che ciò che trasmetto loro non sono teorie, ma esperienza interiorizzate in primis in me sul campo e per questo mi apprezzano.
Ciò che auspico è un futuro a misura d’uomo, dove la professione del venditore riconquisti dignitosamente il ruolo di protagonista nei mercati, ed auspico così in un futuro migliore da lasciare ai nostri figli.