Transazionale vs Relazionale

Negli ultimi tredici anni, come imprenditore e consulente impegnato in vari settori professionali, ho ideato e realizzato un metodo d’approccio e sviluppo relazionale puntando tutta la posta in gioco sulla persona, sulla fiducia nel rapporto, sull’allineamento ai valori specifici ed unici di ognuno di noi come caposaldo della relazione stessa: “Nutrire la relazione”. Questo mi ha permesso di scoprire e valorizzare ciò che è veramente nelle mie corde, il mio vero talento: coltivare e sviluppare relazioni.

Sono coinvolto attivamente in percorsi specifici di referral marketing in BNI, l’organizzazione per cui curo lo sviluppo da diversi anni in alcune regioni italiane; sono l’ideatore di Referral Tasting, un metodo, una branca specifica del mio progetto di vita “Nutrire la relazione”, una filosofia da cui ho tratto un libro (Business a tavola) che mette la cura ed il nutrimento della relazione a tavola al centro della relazione stessa; supporto decine di percorsi individuali in qualità di consulente aziendale. Sulla scorta di queste mie attività ho messo a punto un sistema ragionato per mettere a reddito le relazioni professionali vivendole in maniera proficua.

Nel corso degli anni ho dialogato con migliaia di imprenditori e professionisti intervistandoli per comprendere e far emergere le migliori pratiche da produrre e utilizzare per ottenere il successo relazionale sperato mantenendo il focus sul “fare del bene”. Approcciarsi in modo sostenibile al mondo delle relazioni è la mia attitudine, passando dal consueto approccio transazionale, freddo e a volte distaccato, a quello relazionale, basato sulla fiducia da un lato e sulla focalizzazione del target dall’altro, affinché la partnership di business sia allineata ai valori delle persone che ne fanno parte.

Per approccio transazionale intendiamo quello in cui, nei confronti del prospect, finalizziamo ad una mera compravendita tutta una serie di attività volte ad ottenere questo scopo prestabilito, studiate, e preimpostate a tavolino, anche all’insaputa del cliente desiderato; in contrapposizione, l’approccio relazionale non ha un fine predeterminato, bensì è il sistema con cui una relazione può essere l’apriporta per una serie di trattative, che per ovvi motivoi hanno finalità transazionali, inaspettate.

L’approccio relazionale non è da confondere con un semplice slittamento o una posticipazione della vendita, ma è un’anteposizione della conoscenza reciproca, dell’accordo d’intenti e delle finalità della vendita stessa; in pratica si tratta di valutare “se” creare business insieme, a “quale” livello di profondità e lunghezza spaziotemporale portarlo e “come” gestirlo nelle sue varie fasi.

Da qui capiamo immediatamente come il metodo relazionale stravolga il tradizionale metodo di approccio alla proposta (prima), alla trattativa (durante) ed alla vendita finale (dopo).

Molti imprenditori hanno ormai intuito che una fetta consistente dei loro clienti proviene dal passaparola, senza tuttavia esserne realmente consapevoli; quando domando loro se hanno ben chiara la strategia da seguire, per valorizzare al meglio questa fonte, mi guardano con aria perplessa se non addirittura spaventata. Il mio aiuto nei loro confronti è indicare questa verità, ovvero che applicando il metodo relazionale basato sulla fiducia, con costanza e dedizione, possiamo accrescere il nostro network di fonti di “passaparola”, comprendendo chi abbiamo accanto, ma soprattutto con quali persone che ci circondano vogliamo sviluppare degli eventuali progetti, con reciproca soddisfazione.

La vera rivoluzione del marketing relazionale risiede nel riuscire ad immedesimarsi nell’altro, passando dall’io al tu fino a giungere ad un noi condiviso, conosciuto e consolidato. In questo modo le relazioni risultano più fluide, più scorrevoli, come in un flusso naturale perfettamente allineato con le persone e con le loro professionalità.

Se invece di procacciare e chiedere business, rendendo la macchina farraginosa e mossa da azioni ansiose del risultato, iniziassimo a coltivare le relazioni, potremmo passare dalla gestione “transazionale” a quella “relazionale” includendo nella progettualità il concetto di “costruire” relazioni insieme ai nostri clienti e ai nostri partner.

La parola “cliente” ci rende divisi, ci pone nella condizione in cui, nella migliore delle ipotesi, abbiamo noi qualcosa da vendere che (forse) il cliente vuole comprare, ma terminata la transazione, che fine fa la relazione?

Tutti sappiamo che occorre fidelizzare un cliente, ma nemmeno in questo caso possiamo parlare di approccio relazionale puro in quanto, il più delle volte, si mettono in atto strategie precostituite ed utili solo ad attuare dei ricarichi di vendita cadenzati nel tempo: non a creare reciprocità. Avere un cliente che compra più di una volta, non equivale a creare relazione.

Con il metodo relazionale andiamo invece ad anteporre la relazione alla vendita, anche al solo pensiero di vendere qualcosa. La logica delle relazioni parte prima, perché pensa a tutelare innanzitutto la nostra professione e la nostra professionalità, mostrandoci come dobbiamo rifiutarci di pensare ad affari fatti con chiunque, affidando invece il nostro business alla serenità dei rapporti fiduciari e dei valori interiori paritari.

Reciprocamente, anche e soprattutto nel rispetto dell’altro e nella tutela della sua persona, occorre iniziare ad entrare in sinergia con i valori ben prima di pensare di vendere qualcosa.

È facile a questo punto pensare come lo stesso principio valga anche al di fuori del processo di vendita, come ad esempio per il recruiting di risorse umane o per la scelta dei partner in affari: prima di ogni altra cosa è importante valutare e impostare la condivisione della sfera relazionale.