Meglio una raccomandazione oggi o una referenza domani?

Spesso confusa con la semplice raccomandazione, la referenza rappresenta un fattore chiave in una strategia del marketing del passaparola.

Anzi, rappresenta lo strumento tramite il quale il marketing del passaparola può svilupparsi in modo costante ed efficace.

Come abbiamo potuto leggere, si va al di là del semplice rumor o del semplice sentito dire. La referenza presuppone alla sua base una serie di concetti che spaziano dall’ambito più strettamente pratico a quello che va a riguardare le tematiche della morale o dell’etica professionale.

Ecco perché il marketing del passaparola, che si esplica grazie alle referenze, è un tipo di forma promozionale legata profondamente al concetto relazionale e, ancora di più, reputazionale.

Ripensiamo sempre al nostro uomo della caverna. «Sono bravo. Ho un buon servizio clienti. Quindi verrò referenziato». Essere referenziabili non significa essere bravi nel proprio lavoro.

Essere referenziabili implica un semplice, grande passo: uscire dalla caverna e instaurare relazioni con gli altri. Relazioni che porteranno alla creazione di rapporti professionali basati sulla fiducia. E che porteranno a nuove opportunità di sviluppo del business. Iniziare ad esporre «Vendita promozionale», «Sconto del 25% per i nuovi clienti», «Bonus di benvenuto per i nuovi utenti», basterà per portare ad avere risultati con il marketing del passaparola?

Nel marketing del passaparola basato sulle referenze, la relazione non si costruisce sullo sconto o sulla promozione. Si costruisce su un altro tipo di assetto. Grazie al passaparola strutturato, non è il prezzo l’unica leva che spinge o meno all’acquisto.

Le referenze e il passaparola permettono di avere nel proprio mercato di riferimento una posizione di primo piano, diciamo anche una posizione privilegiata, rispetto alla concorrenza. Se ci fidiamo del lavoro di qualcuno, del suo operato e del suo prodotto o servizio, il prezzo, oggi sempre più spesso unica leva d’acquisto, in molti casi passerà in secondo piano. La fiducia quindi diventa una vera e propria moneta di scambio? Ancora meglio. Diventa un vero e proprio capitale.

 Si dice che la fiducia sia un qualcosa che richiede moltissimo tempo per essere conquistata ma che si perde in modo quasi immediato. In questo caso il mito è assolutamente corretto. Un percorso lento, quindi, quello del raggiungimento della fiducia che, pensando alla favola di Esopo, potremmo paragonare a una tartaruga. C’è però un momento in cui la fiducia cambia questa sua caratteristica per diventare invece una lepre, un processo veloce, un acceleratore. Qual è questo processo? Ovviamente quello del passaparola e delle referenze.

La fiducia diventa quindi un vero e proprio acceleratore del circolo virtuoso delle referenze e del passaparola strutturato.